شما یک نفس عمیق بکشید. شما در مواجهه با وظیفه خجالت و رشک ناپذیر از تحویل خبر بد به رهبر فروش خود را –معامله مهم شما متعهد به در پیش بینی فروش خود را برای بستن این سه ماهه در واقع این سه ماهه بعد از همه نمی خواهد نزدیک.
فقط خواندن که ممکن است یک مکالمه ناراحت کننده را به ارمغان بیاورد!
به ناچار, دلیل این اتفاق افتاده بود عدم بسته شدن طرح-یک تعهد مشترک بین مشتری و شرکت خود را به قرارداد به امضا در یک تاریخ از پیش تعریف شده با مراحل متقابلا شناسایی. ما کلمه کسی را گرفتیم که با ما پیش می رود بدون اینکه بینش زیادی در مورد فرایند تصمیم گیری کامل داشته باشیم.
برنامه های بسته شدن برای معاملات پیچیده بی 2 بی که چندین مجوز وجود دارد کاملا حیاتی است, یک روند رسمی ثبت نام, و سپس یک روند تجاری و قانونی که با تهیه انجام می شود.
بیایید به چهار مرحله برای اجرای یک طرح بسته شدن در این محیط نگاه کنیم:
مرحله 1: زمان ایجاد یک طرح بسته شدن بحث اولیه این است که توافق حاصل شود که هر دو طرف از یک طرح بسته شدن مشترک بهره مند شوند. قبل از اینکه شما این مکالمه, مهم است که برای شناسایی یک مکانیسم رانندگی و یا رویداد قانع کننده است که شما می توانید تعهد به طرح بسته شدن اهرم.
احتمالا چهار تا هشت هفته از تاریخ امضای قرارداد هدفمند فاصله خواهید داشت. زمانی مناسب است که احساس می کنید مناسب است به دنبال پشتیبانی بی قید و شرط از قدرتمندترین تماس خود باشید.
وجود خواهد داشت به احتمال زیاد تعدادی از رسمی ثبت نام مراحل پیش رو به منظور کسب تایید maybe شاید کمیته راهبری کمیته مدیریت یا تیم اجرایی. دریغ نکنید بپرسید چه روند برای گرفتن این رسما امضا خواهد شد. چه سخنرانی های داخلی باید ساخته شود? می تواند به شما کمک کند با برخی از اسناد خاص و یا اسلاید? سپس البته شما شادی قانونی و تدارکات داشته باشد.
مرحله 2: مکالمه نزدیک اولیه این لحظه شجاعانه است که شما قدم می گذارید و ریسک می کنید تا تعهد خود را برای حرکت به جلو بخواهید. این یک مکالمه بسیاری از فروشندگان می ترسند به دلیل ترس از شنیدن پاسخ اشتباه است. نیازی به گفتن نیست که اگر پاسخ خبر بدی است می توانید اعتراضات او را استخراج کرده و سپس برای غلبه بر اعتراضات تلاش کنید. بهتر است زودتر از دیرتر یاد بگیرید!
من شخصا دوست دارم به این بحث یک در یک, به عنوان شما به احتمال زیاد یک پاسخ شفاف تر خواهد شد بدون دیگران وجود دارد. هنوز, در مثال من در پایان این مقاله به اشتراک بگذارید, در واقع پنج نفر در تماس وجود دارد.
مکالمه شما می تواند چیزی شبیه به یکی از این موارد باشد:
"من معتقدم که ما هماهنگ شده ایم که راه حل ما به بهترین وجه پاسخگوی نیازهای این ابتکار عمل است. ما در توافق?”
"اگر از شما خواسته شد به یک توصیه امروز, که توصیه می شود برای راه حل پیشنهادی ما?”
"من احساس می کنم که ما در مورد نیازهای شما هماهنگ هستیم و می توانیم این نیازها را به خوبی برطرف کنیم. هنوز شما توافق می کنید?”
"وجود دارد هر چیزی که شما احساس می کنید ما باید تغییر دهید و یا بهبود این بهترین انتخاب برای شما و سازمان شما?”
البته ممکن است به صورت شفاهی به شما گفته باشند که با شما پیش می روند یا اشاره کرده اند که به سمت شما متمایل است مانند این پاسخ های رایج: "ما برای شروع توسط بیکس نیاز به پیاده سازی خواهیم داشت" یا "در حال حاضر فقط بین دو فروشنده است اما فکر می کنم شما پیش هستید" یا "ما قصد داریم قرارداد را با شما امضا کنیم, اما ما فقط باید اول این کار را انجام دهیم."این بهترین فرصت برای بحث در مورد یک طرح بسته شدن مشترک است. اغلب ما می گوییم" عالی " و به حالت انتظار می رویم. شما باید ابتکار عمل را بگیرید و به "بسته/برنده شوید!”
مرحله 3: به طور مشترک ایجاد طرح بسته شدن اگر شما با موفقیت دست پاسخ کلامی است که شما انتخاب خود را در حال حاضر شیطان در جزییات است. چه مراحل و با چه کسی ما نیاز به اجرا برای بستن این فرصت? بخش بعدی گفتگو این است که توافق به طرح بسته شدن.
اهرم رویداد فوتی و فوری و یا مکانیسم رانندگی به دنبال توافق در تاریخ شروع قرارداد. هنگامی که شما در این تاریخ توافق کرده اند, این است که به سادگی یک ماده از کار به عقب به چه مراحل نیاز به قبل اتفاق می افتد که رخ می دهد, توسط زمانی که, و که در هر مرحله ثبت نام کردن. مثالی از منظور من از مراحل کار به عقب می تواند چیزی شبیه به این باشد:
- تاریخ زنده بروید: 1 مارس
- تاریخ امضا: 15 ژانویه
- تصویب هیات اجرایی, در صورت نیاز: جلسه برنامه ریزی شده برای دسامبر 15
- تصویب تصمیم گیرنده نهایی: 1 دسامبر
- تصویب تدارکات: 15 نوامبر
- تصویب رهبری: 1 نوامبر
- نهایی شدن قرارداد: 15 اکتبر
- پیش نویس قرارداد تهیه شده توسط کدام طرف: توسط ما تا 15 سپتامبر
- پرونده نهایی کسب و کار کامل و ارایه شده: 1 سپتامبر
گاهی اوقات مشتری مراحل مورد نیاز خود را نمی داند اما حتی کشف مواردی که در مورد او اطمینان ندارند و متعهد شدن به کشف این موارد کمک خواهد کرد.
مرحله 4: مستند سازی طرح یک سند یک صفحه ای با طرح سطح بالا و توافق شده ایجاد کنید. فکر می کنم از این به عنوان یک جدول ساده / جدول زمانی با تاریخ, حوادث, و صاحبان. شریک زندگی خود را متحد به توافق برسند این طرح باید در سازمان خود را به همه کسانی که در هر یک از مراحل توزیع, و شما باید همین کار را در سازمان شما.
مزیت بزرگ مستند سازی طرح و تبلیغات در هر شرکت این است که همه را در دستیابی به مراحل پاسخگو می داند.
به طور خلاصه, این چهار مرحله ساده کاملا اطمینان حاصل شود شما لازم نیست که به یکی از کسانی که "لحظات" جایی که شما باید از لغزش معامله توصیه!
برخی از شما ممکن است به دنبال شواهدی باشید - بنابراین اجازه دهید یک مثال واقعی را به اشتراک بگذارم…
من مربیگری یک مشتری فرصت برای چند ماه جایی که تیم تصمیم به اجرای این مراحل دقیق. تیم تعقیب و گریز نزدیک را با پنج نفر در تماس اعدام کرد و توافق کو را برای ادامه پیشنهاد تضمین کرد. این قسمت فوق العاده ترسناک انجام شد! سپس با اهسته بازمزمه ادا کردن موافقت کردند چه تاریخ شروع اجرای خواهد بود-بخش ساده تر.
سپس تیم توانست بگوید که یک برنامه مشترک برای اطمینان از تحقق این تاریخ تهیه خواهد شد. هنگامی که اهسته بازمزمه ادا کردن به راحتی موافقت کرد این یک ایده عالی بود, این تیم پیگیری اهرم بزرگ برای حفظ بسته شدن در مسیر داد, به خصوص با توجه به شهرت مشتری برای کشیدن پای خود, و معامله درست در زمان امضا شد! کار می کند-من بارها و بارها دیده ام. امتحان کن!
چالش شخصی: دفعه بعد که به پایان چرخه فروش رسیدید شجاع باشید. اجرای طرح بسته شدن با استفاده از چهار مرحله ساده در این مقاله. شما خواهد بود غافلگیر چگونه به خوبی کار می کند!
